Fail Cheap, Fail Fast
Buku ini mengajak kita untuk mengimplementasikan ilmu marketing ke kehidupan sehari-hari. Selamat membaca!
Marketing dan sales adalah hal berbeda, ibarat kehidupan romansa, marketing merupakan PDKT dan sales saat terjadi pernikahan. Berikut ilustrasi untuk memudahkan kalian :
PoV Marketing untuk Hidup
- Positioning, sadar diri kita berada dimana
- Segmentasi, tahu apa yang dibutuhkan dan berusaha memantaskan diri hingga mendapatkan segmentasi yang diinginkan
- Networking, usaha untuk menjangkau banyak kemungkinan agar pintu kesempatan terbuka dari mana saja.
- Brand Image, bangun reputasi agar positioning kuat, target segmentasi tercapai dengan network yang mendukung
- Close the deal, mencapai tujuan
PoV Marketing untuk Bisnis
- Positioning, tahu posisi produk kita ini apa dengan fungsinya
- Segmentasi, produk ini menargetkan konsumen yang menengah-bawah atau atas.
- Networking, lakukan hal untuk menjangkau banyak kemungkinan produk dikenal
- Brand Image, buat korelasi kuat bahwa produk ini solusi terbaik permasalahannya
- Close the deal, produk dibeli dan sustained
Mari kita bahas lebih detail
Positioning
Lihat tujuan lalu berkaca kemudian, sehingga penting untuk melakukan research dengan “see what they do; not what they say” untuk menentukan segmentasi (kebutuhan pasar) yang kita pilih apakah cocok dengan postioning kita. Bukan untuk mengganti target kita, tapi untuk lebih mengenal gap diantaranya, agar kita bisa memantaskan diri.
Pada high context culture (the “unggah ungguh” gesture) seperti Indo and Japan, teori diatas sangat berlaku dengan melihat gerak gerik mereka, sehingga kita lebih mengetahui apa yang mereka “butuhkan/inginkan” setelahnya nilai apakah hal tersebut ada dalam produk/diri kita.
Berbesar hatilah bahwa produk kita tidak dapat memuaskan semua segmentasi, so choose wisely yang benar kalian butuhkan (konteks hidup) dan pilih segmentasi yang paling menguntungkan (konteks bisnis).
Perlu diketahui, segmentasi tinggi menilai dari kualitas produk dan service excellent, segmentasi menengah-bawah dari harga terjangkau dan distribusi luas. Sama halnya dengan hidup, perhatikan baik-baik targetnya, butuh kualitas seperti apa untuk mencapai hal tersebut.
Segmentasi
Know yourself, to know the segment, to win the market. Dalam memilah segmentasi manusia, berikan waktu untuk observe, but the first rule is “jika vibes-nya tidak cocok, don’t waste your time”.
Mari mulai dengan orang yang penting dikehidupan kita, untuk dapat get along dengan mereka (read : segmentasi) cari tahu kualitas apa yang mereka butuhkan, seperti keluarga membutuhkan sosok yang dibanggakan, pasangan membutuhkan sosok yang melayani dan dapat diajak berdiskusi, bos dikantor membutuhkan tim yang solutif. Selanjutnya cari gap diantara diri dengan tujuan kita tersebut, untuk tahu targetnya apa dan mulai menyusun langkah-langkah mencapainya.
Selain itu apa yang membedakan produk kita (alias diri kita) dengan yang lain, different vs distinct. Different memberikan perbedaan kebutuhan secara fungsional, distinct memberikan perbedaan secara emosional. Minum kopi (kebutuhan fungsional for some people), tapi di starbucks dan di post di insta plus dengan tumblernya (kebutuhan emosional), contoh lain pekerja solutif (fungsional) dan enak diajak kerjasama karena pribadi menyenangkan (emosional).
Produk
Kita harus mengerti terkait hal yang dibutuhkan dan diinginkan sehingga keduanya memberikan fungsi. Harus juga dijelaskan bahwa produk kita apa, bisa apa, bukan apa dan bukan untuk siapa. Hal ini menjadi pagar untuk menentukan segmentasi yang jelas serta memudahkan kita juga untuk me-market-kan ke segmentasi yang sesuai. Selain itu produk juga dinilai dari tampak, penciuman, pendengaran, perasaan terhadap produk tersebut.
Akan lebih menenangkan saat masuk ke rumah kalau rapi, harum, terdengar alunan musik yang tenang, sehingga hal-hal ini perlu diperhatikan saat menjajakan produk kita. Konteks kehidupan, akan lebih menyenangkan kalau kita rapi, harum dan pembawaan menyenangkan ditambah gerak-gerik, bahasa tubuh, cara berbicara dan konten pembicaraannya yang berbobot selain tampak luar yang kalian poles dengan baik bukan?
Produk kalian juga wajib merek yang fluency untuk diingat, kalau kalian jualan di Indo jangan pakai 汉字 sebagai nama mereknya. Kalau dalam konteks kehidupan, lakukan pivot terhadap keahlian diri agar relevan dengan pasar. In this economy, kaum generalis lebih diuntungkan karena lebih adaptif.
Promotion
The right message to the right people on the right time, itulah promosi yang tidak akan mubazir. Manusia merupakan makhluk rasional sehingga yakinkan mereka dengan promosi yang rasional. Ingat cara manusia berpikir menggunakan dua sistem yaitu sistem 1 (malas) dan sistem 2 (analitik) yang lebih cenderung menggunakan sistem 1 bahkan dalam pengambilan keputusanpun, sehingga buat produkmu untuk mudah diingat.
Hal yang dapat dilakukan adalah dengan meningkatkan “tahu akan produkmu”, tersedia/physicial availability dan dipilih saat dibutuhkan/mental availability. Capai ini semua dengan CEP (category entry point) yaitu tagline yang dibuat sedemikan rupa yang mewakili harapan brand dengan ekspektasi konsumen, ingat tugas iklan bukan untuk menjual tapi untuk memperkuat CEP. Contoh produk yang sudah memberikan awarness mendalam, “Apapun makanannya, minumnya?” pasti tahu dong produknya.
Lalu bagaimana kalau produk kita :
- Low awareness, buat iklan yang merek kita selalu diucapkan, ditulis dan dikaitkan dengan CEP, promosi pada seluruh media sosial yang ada.
- Low consideration, infokan spesifikasi produk, manfaat ekstra dan endorsement, berikan pesan yang sesuai dengan persepsi konsumen serta jika terdapat persepsi negatif, counter back dengan key opinion leader.
- Low conversion and loyalty, cari tahu kenapa, agar mendapatkan solusi yang tepat serta promosikan dengan bantuan google ads.
Dalam kehidupan nyata, promosi juga penting agar menciptakan perspesi yang baik dan real, contoh banyak orang pinter yang tidak didengar karena dipersepsikan angkuh. Promosi diri juga harus yang sesuai dengan kenyataan ya, banyak orang yang di media sosialnya penyanyang tapi dikehidupan nyata sebaliknya, sebaiknya promosikan yang memang itu kekuatan kalian. Gunakan media sosial sebagai promosi sisi positif kalian dengan tepat, contoh linkedin untuk ranah profesional sehingga konten yang diberikan adalah pencapaian kinerja dan instagram lebih ke sisi positif “kehidupan”.
Tidak mempromosikan diri jangan dilihat sebagai kerendahan hati, tetapi sebagai kegagalan menciptakan kesempatan
Price
Faktor harga sangat berpengaruh terhadap kecepatan, keawetan dan layanan purna jual. Jika produk kita bisa menawarkan ini semua, harga hanyalah angka. Dalam menentukan hal ini buatlah riset kecil dengan cukup dua pertanyaan saja “Bagaimana layanan RS ini menurut anda?” dengan pilihan jawaban, melebihi ekspektasi, sesuai eskpektasi, dibawah ekspektasi, jauh dibawah ekspektasi serta “Alasan anda memilih jawaban tersebut?”.
Selanjutnya bagaimana menentukan harga? Berikut rangkuman teori penentuan harga
- Cost plus pricing yaitu dengan menetapkan harga dari profit margin dari biaya yang ditimbulkan
- Value based pricing yaitu dengan menetapkan harga dari kesediaan konsumen membayar (contoh starbucks diatas)
- Competitive pricing yaitu menetapan harga mirip dengan pesaing
- Penetration pricing dengan “membakar uang” strategi masuknya shopee/gojek/grab di Indonesia untuk merubah “budaya” beli makanan/barang pakai aplikasi online, begitu sudah menjadi budaya, kembalilah mereka ke harga sebenarnya.
- Dynamic pricing yaitu penentuan harga sesuai demand pasar, contoh harga emas
- Product life cycle pricing dengan menurunkan harga model lama menjadi lebih murah, contoh nike keluaran 2020 lebih murah daripada 2025
- Predatory pricing yaitu harga dipatok sangat rendah bahkan dibawah biaya produksi dengan tujuan mengeliminasi pesaing dari pasar atau mencegah pesaing masuk.
Jika harga disini di implementasikan ke diri, “harga” adalah value yang dapat kita berikan mulai dari tampilan fisik, kompetensi, network, kebijaksanaan dan spiritual.
Place
Apakah produk kita dapat dicari? Begitu juga dengan diri kita, apakah kita “beredar” dengan bertemu orang karena hal ini dapat membuka kesempatan baru.
Growth and comfort cannot coexist
Pernah dengar “posisi menentukan prestasi?” hal ini diartikan dalam memilih lingkungan dan pertemanan, kita harus kita pilih yang mendukung tujuan hidup kita. Selain itu, perlu memiliki mindset “long term relation” agar dapat menjaga hubungan baik dengan semua orang karena kita mungkin akan bertemu lagi di masa depan.
Loyalty
Omong kosong marketing yang dipercayai penulis selama bertahun-tahun yaitu
- Konsumen bisa dibuat jatuh cinta pada merek dan setia
- Perusahaan harus memiliki brand purpose yang lebih tinggi dari sekedar memenuhi kebutuhan konsumen
Brand besar cenderung memiliki pangsa yang lebih besar karena mental availability dan physical availability. Lebih gampang beli saos sambel ABC daripada saos sambal Heinz kan?
Loyalty program seperti kumpulkan stempel beli 10 gratis 1 hingga bentuk digitalnya, cenderung merugikan karena digunakan bagi pelanggan yang sebenarnya sudah pasti setia dan akan membeli bahkan tanpa ada program pun.
Sehingga dari pada mengeluarkan program “gratisan” mending keluarkan budget untuk memprogram banyak pelanggan untuk “membeli karena terbiasa”. Ingat sistem 1 diatas? buatlah mereka setia pada produk kalian karena autopilot membeli produk kalian dengan cara :
- Jawab kebutuhan konsumen
- Ketersediaan
- Buat produk/jasa kalian merupakan “kebutuhan”
- Jangkau lebih banyak pelanggan
- Hubungkan dengan hal emosional
Sebagai contoh
- Mobilitas tinggi
- Mitra banyak
- Mudah diakses hanya dalam gengaman
- Meluas keseluruh plosok Indonesia
- Program bantu mitra
Apa bisnis diatas? YES! Ojek Online
Contoh lain
- Tempat nongkrong/belajar/kerja
- Mudah dijangkau
- Nggak kesini nggak Kalcer
- Iklan di MRT
- Abis olahraga, nongkrongnya disini
Apa bisnis diatas? Kedai Kopi!
Dalam konteks hidup, kesetiaan muncul karena kesediaan untuk berkorban, hadir dan dibutuhkan secara fisik dan emosional.
Good Luck!